Лучший способ получить то, что вы хотите.
Автор: Алли Вольпе
Крис Восс проработал в ФБР переговорщиком с террористами всего полтора года, когда в 1993 году ему поручили вести переговоры по освобождению заложника в банке Chase Manhattan Bank в Бруклине. Примерно через 90 минут после того, как Восс впервые взял трубку телефона, он заключил сделку и смог убедить похитителей покинуть банк. Восс приписывает свой успех бесконфронтационному противостоянию и построению доверительных отношений.
«В любых переговорах — деловых, личных — вы должны найти способ мягко показать людям реальность» — говорит Восс, который преподает мастер-класс по переговорам, — «чтобы они не чувствовали себя загнанными в угол или атакованными».
Ставки в большинстве других переговоров гораздо ниже, чем во время встречи Восса с террористами. Попросить прибавку к зарплате, разделить обязанности по дому, предложить другой ресторан для свидания — практически все можно обсудить. «Просто не всегда стоит пытаться, и не всегда это будет успешным» — отмечает Зои Чанс, старший преподаватель Йельской школы менеджмента, — «но каждый должен иметь возможность попросить кого угодно о чем угодно».
По словам консультанта по переговорам и коммерции Девона Смайли, переговоры — это совместный разговор, средство решения проблем и возможность для преобразований. В процессе такой трансформации все вовлеченные стороны должны получить то, что они хотят; ни одна из сторон не должна чувствовать себя проигравшей.
Эффективное использование баланса «давать и брать» требует навыков и практики, но овладеть искусством переговоров не так уж и невозможно. Благодаря постановке целей, подготовке и любопытству даже начинающие переговорщики могут вооружиться инструментами для получения желаемого.
Прежде чем заставить кого-то сказать «да», потренируйтесь говорить «нет» (и узнайте, что заставит других сказать вам «нет»).
Естественным аспектом переговоров является отказ. Прежде чем вы сможете спокойно просить то, что хотите, Чанс советует привыкнуть говорить «нет». «По мере того, как вы будете практиковаться говорить «нет», вы будете лучше воспринимать мысль о том, что другие люди могут вам отказать, — говорит она, — и это поможет вам легче просить».
В начале одного из своих занятий по программе MBA Чанс дает своим студентам инструкцию отклонять каждую просьбу или приглашение, которые они получают в течение 24 часов. Это упражнение позволяет участникам почувствовать себя комфортно при установлении границ. Давая себе разрешение отказывать другим в ситуациях, не требующих особого давления, вы готовитесь к неизбежности отказа в будущем.
Обратите внимание на то, как другие реагируют, когда вы им отказываете. Для большинства незначительных просьб ваше «нет» не испортит человеку день и не разрушит отношения. То же самое происходит, когда роли меняются местами. Если вы получили «нет», в зависимости от того, насколько важна ваша просьба, вы можете либо попытаться прийти к условиям, которые устраивают обе стороны, либо отказаться от просьбы.
По словам Брайана Бака, генерального директора Scotwork USA, консалтинговой и тренинговой компании по переговорам, есть определенные условия, которые не подлежат обсуждению. Если попросить кого-то изменить свои взгляды и принципы, это вряд ли получится. «Если я поговорю с другим родителем о том, как воспитывать его детей мы вряд ли придем к соглашению. В таких ситуациях вы мало что можете предложить другой стороне, чтобы помочь ей понять вашу точку зрения. Попытки договориться о ценах на определенные товары, например, о стоимости свитера в универмаге или связки бананов в большом продуктовом магазине, скорее всего, тоже не увенчаются успехом, говорит Бак.
Не принимайте переговоры близко к сердцу
Вступление в перепалку по поводу личной просьбы может показаться референдумом о вашей значимости. Культура и пол влияют на нормы и эмоции, связанные с просьбами, но очень часто люди отказываются просить то, что хотят, потому что не хотят, чтобы их считали жадными или надоедливыми, говорит Смайли. Однако переговоры имеют очень мало общего с вами. Цели, задачи, ограничения и бюджет другой стороны учитываются в предложениях. Если вы не получаете то, что хотите, это не значит, что вы не нравитесь другому человеку или что вы недостойны. «Это ужасный способ ведения переговоров» — говорит Чанс, — «и в конечном итоге он создает много плохих предчувствий, из-за которых мы не хотим вести переговоры в будущем».
В большинстве переговоров, связанных с деньгами, вы часто торгуетесь с представителем компании или организации. Если вы просите представителя службы поддержки сделать скидку на ваш счет за кабельное телевидение, это не значит, что вы критикуете его характер; если вы договариваетесь о более высокой зарплате с менеджером по персоналу, это не значит, что его зарплата уменьшится. Если вы торгуетесь с человеком, это не значит, что человек на другом конце будет непосредственно затронут. Вполне нормально учитывать свои собственные потребности, а не потребности корпорации.
Для этого Смайли советует учитывать «пульсацию последствий» того, как получение желаемого может материально повлиять на вашу жизнь. Например, последствия переговоров о повышении зарплаты выходят за рамки размера вашей зарплаты; дополнительные деньги могут позволить вам записать своих детей на уроки плавания или сделать пожертвование на благотворительность. «То, что вы спрашиваете, приносит больше пользы, чем просто то, что поступает в ваш кошелек» — говорит Смайли.
Сделать переговоры менее личными — не значит убрать человеческий фактор. Сохраняйте вежливый и профессиональный тон и обращайте внимание на реакцию другой стороны, говорит Смайли. Грубость и агрессия — это тревожные сигналы, и вам следует подумать о том, как к вам могут относиться в дальнейшем. Если вы торгуетесь о цене помидоров на фермерском рынке, вы можете не обращать внимания на незначительную грубость, но если вы взвешиваете возможность подписания двухлетнего договора аренды с арендодателем, который не отвечает на вопросы или ведет себя неуважительно, как он будет относиться к вам в дальнейшем? Всегда следите за своими реакциями и избегайте язвительных или грубых реплик в самый ответственный момент.
Подготовьтесь как можно лучше до начала переговоров
Прежде чем отстаивать свои интересы, вам необходимо предусмотреть все причины, по которым другая сторона может захотеть возразить на ваше предложение. По словам Смайли, даже в случае небольших переговоров, например, когда вы просите подругу изменить дату празднования ее дня рождения, чтобы вы могли присутствовать, вы должны быть готовы ответить на три вопроса: ваши основные цели взаимодействия, возможный отпор и несколько креативных уступок или предложений, которые вы могли бы сделать.
По словам Чанса, подойдите к своим целям творчески, потому что вы можете добиться успеха, попросив то, о чем мало кто задумывается. Например, если вы покупаете автомобиль, предпочтете ли вы вместо скидки на цену более качественные коврики, расширенную гарантию или более низкую ставку финансирования? «Если вы не подумали об этом, вы не сможете об этом попросить» — говорит Чанс. «Очень трудно проявлять творческий подход, когда вы находитесь в состоянии стресса. Поэтому мы никогда не должны ожидать, что нам в голову придут отличные идеи, когда мы ведем переговоры в состоянии стресса».
Однако, по словам Восса, просите только то, что вы действительно хотите получить и будете удовлетворены. Слишком смелое предложение может показаться неискренним или манипулятивным.
В своей книге «Не оставляйте деньги на столе: Стратегии переговоров для женщин-лидеров в индустриях с мужским доминированием» специалист по переговорам Жаклин Твилли придумала подготовительный контрольный список под названием LATTE: посмотрите на детали, предвидьте проблемы, подумайте о том, как уйти, обсудите все до конца, оцените варианты. Твилли сравнивает переговоры с собеседованием. Прежде чем сесть за стол переговоров с интервьюером, вы захотите узнать о компании, ее целях и о том, с кем вам предстоит работать. Используйте аналогичный подход к переговорам: кто является другой стороной в переговорах? Чего они хотят? Затем продумайте все возможные варианты, по которым вам могут бросить вызов — предложенная вами цена слишком высока, нужный вам автомобиль напрокат недоступен, у вашего партнера важная встреча в тот день, когда вам нужно отвезти ребенка на прием к врачу — и как вы будете реагировать. Это не позволит вам уйти от разговора с мыслью: «Боже мой, я должен был сказать то-то и то-то», — говорит Твилли.
В какой-то момент вы можете расстроиться, и вам понадобится передышка. Каковы ваши признаки раздражения? Чувствуете ли вы ярость в животе? Будьте внимательны к этим признакам и напоминайте себе о необходимости сделать перерыв, если они возникнут. Восс рекомендует заканчивать каждый разговор, даже если вы расстроены, повторением того, как сильно вы хотите договориться с собеседником. «Последнее впечатление — это неизгладимое впечатление».
После того как вы тщательно подготовили свои тезисы, потренируйтесь произносить их вслух. Для важных переговоров полезно прорепетировать весь сценарий с другом, который поможет указать на ваши «слепые пятна». Наконец, рассмотрите альтернативы вашей нынешней ситуации. Какие другие автосалоны, работодатели, телефонные компании вы могли бы выбрать?
Однако не все переговоры можно предугадать, поэтому вам придется думать на ходу, чтобы найти креативные решения. Скажем, сотрудники стойки регистрации в отеле сообщают вам, что из-за ошибки забронированный вами номер больше не доступен. Хотя вы можете пожаловаться, подумайте о своей цели — найти комнату для ночлега — и о том, что может компенсировать неудобства, говорит Бак. Начните с вопросов: когда номер будет свободен? Какие еще номера свободны? Есть ли какие-либо удобства, которые могли бы компенсировать ошибку? Возможно, вы сможете договориться о бесплатном питании в течение нескольких дней в обмен на номер с более низкой ценой, чем та, которую вы заплатили изначально.
Подходите к разговору с любопытством, искренностью и щедростью
Для того чтобы обе стороны пришли к соглашению, вам необходимо интересоваться тем, чего хочет другая сторона. Вместо того чтобы злиться, расстраиваться или обижаться, когда кто-то отклоняет ваше предложение, задавайте открытые вопросы, советует Смайли. Она рекомендует задавать такие вопросы, как «Что вы думаете по этому поводу?». «Как это согласуется с тем, что вы ожидали?» и «Каковы три ваших главных приоритета?». «Довольно дерзкий вопрос, который я использовала несколько раз и обычно получала смех, но, как правило, и хороший ответ» — говорит Смайли, — «Как я могу сделать так, чтобы вам было лучше, не делая хуже мне?». Волшебный вопрос Чанса: «Что нужно сделать, чтобы это произошло?». Это приглашает к сотрудничеству и намечает путь вперед для таких просьб, как структурные изменения на работе. Иногда самый простой подход оказывается наиболее эффективным. Бак — сторонник вопроса: «Как я могу получить лучшую сделку?».
По словам Восса, следует рассмотреть все спорные моменты, такие как высокие цены или чувство разочарования. Если вы пытаетесь договориться о цене с новым клиентом, но опасаетесь, что он попытается договориться о более низкой стоимости, попробуйте сказать: «Моя цена высока», а затем оставьте несколько секунд на то, чтобы другая сторона ответила или дала вам слово продолжать. «Потому что если назвать слона в комнате, то от него можно избавиться, не отрицая его и не игнорируя» — говорит он. Затем позвольте другой стороне ответить.
Вооружение дополнительной информацией поможет вам обнаружить истинные проблемы. Например, если вы пытаетесь договориться с начальником о более длительном сроке выполнения рабочего проекта, вы можете спросить о процедурах рабочего процесса и узнать, что ваша часть проекта должна быть завершена до того, как коллега сможет приступить к своей работе. Понимание общей картины может помочь вам найти совместное решение. Когда другая сторона чувствует, что ее услышали, переговоры будут проходить гладко, говорит Восс.
Узнав о целях своего коллеги, подумайте, что вы можете предложить, чтобы облегчить достижение соглашения. Смайли советует использовать формулировки «если/то», например, «Если вы сделаете мне скидку в 5 процентов, то я смогу заплатить наличными».
Принятие достаточно выгодного предложения — это победа
В ходе изучения и подготовки, а также перед началом переговоров, вы должны установить минимум того, на что вы готовы согласиться. Если вы покупаете автомобиль, какую максимальную цену вы готовы заплатить за минимальное количество функций и удобств? Если вам удастся договориться о более выгодной сделке — отлично; если нет — вы все равно будете довольны согласованной ценой. «Иногда не происходит ничего дополнительного, чего не было бы в предложении, а во многих случаях это уже было действительно хорошее предложение» — говорит Чанс. «Не принимайте это близко к сердцу».
Если вы подумываете об уходе, взвесьте альтернативные варианты. Где еще вы можете купить машину? Будут ли их цены сопоставимы? Соответствуют ли технические характеристики других автомобилей тому, который вы сейчас рассматриваете? Или вы немного нереалистичны в своих желаниях? Смайли говорит, что такая постановка вопроса может помочь участникам переговоров решить, продолжать ли им работать над сделкой или уйти.
Не бойтесь уйти
Переговорщики должны быть готовы отказаться от любой потенциальной сделки, говорит Твилли. «Когда вы не готовы уйти, неважно, о чем вы ведете переговоры, вы уже отдали свою власть» — говорит она. Представьте, на что будет похожа ваша жизнь, если вы не согласитесь на эту новую работу, не купите эту квартиру или не сможете получить скидку на этот товар. Обычно существует путь вперед, не соглашаясь на сделку, которая не сделает вас счастливым в долгосрочной перспективе.
«Этот мысленный путь поможет вам принять лучшее решение» — говорит Твилли.
Оригинал: VOX
