Проблемы с деньгами? Вероятно, это связано с одной из перечисленных ниже причин причин
Автор: Кэролайн Кениза-Левин
В недавней записи я отвечал на вопрос владельца небольшого бизнеса, столкнувшегося с низким уровнем продаж. Но что, если с продажами всё нормально, а денег всё равно не хватает? Ниже – ещё один красноречивый комментарий.
Я бросил корпоративную работу в 2013 году и создал свою консалтинговую компанию. До сих пор я так и не достиг уровня своей корпоративной зарплаты (даже не приблизился к ней), и хотя формально дела в бизнесе идут неплохо… прибыли так и нет. Я знаю, что каждый «фрилансер» и индивидуальный предприниматель понимают о чем я говорю. Сейчас я сосредоточенно выстраиваю стратегию развития своего бизнеса. Я стараюсь оставаться открытым для идей роста, которые я отвергал в прошлом.
Вот семь причин, почему ваш малый бизнес не зарабатывает достаточно денег.
- Текущая область бизнеса в целом оплачивается ниже, чем предыдущая корпоративная работа
Вышеупомянутый владелец небольшого бизнеса не зарабатывает достаточно денег, когда сравнивает свой нынешний консалтинговый бизнес с предыдущей корпоративной работой. Однако его сравнение может быть некорректным.
Корпорация его предыдущей работы, возможно, обслуживает клиентов из списка Fortune 50, в то время как текущий бизнес может быть ориентирован на частных клиентов. На предыдущей работе, возможно, приходилось развивать долгосрочные, многовекторные проекты, а нынешний бизнес — это маленькая консультация. Убедитесь, что в вашем текущем бизнесе есть финансовый потенциал, прежде чем станете ожидать, что он заменит прежний корпоративный доход.
В зависимости от ваших финансовых обязательств вам может и не потребоваться замена вашей корпоративной зарплаты. Выгода бывает не только финансовая — существуют льготы для психики и образа жизни, которые компенсируют низкую зарплату. Однако, если вы хотите именно зарабатывать больше, изучите вопрос потенциального дохода. Если ваш доход зависит от количества часов, стоит разобраться можете ли вы повысить свою ставку на достаточно высокий уровень, чтобы превысить корпоративную зарплату?
- Неправильное ценообразование – цена слишком низка
Тем не менее, если ваш текущий бизнес находится на аналогичном рынке, как и ваша предыдущая корпоративная работа, и вы все еще не зарабатываете достаточно денег, это является решаемой проблемой. Следует изучить ценообразование. Вы можете требовать за свои товары/услуги слишком мало. В результате у вас могут быть высокие продажи, но каков доход с каждой?
- Затраты слишком высоки
Консалтинговый или сервисный бизнес обычно не имеет сложной структуры затрат, как, скажем, производство, где приходится учитывать затраты на материалы, производство, хранение и логистику. Тем не менее, у всех предприятий есть издержки, поэтому, когда вы не зарабатываете достаточно денег, следует изучить расходы.
Например, у моего бизнеса в сфере услуг есть такие издержки как аренда офиса, бухгалтерские и юридические затраты, расходы на технологии и оборудование, а также на поездки и развлечения. Если у вас высокие продажи, но вы не чувствуете, что зарабатываете достаточно денег, ваша структура затрат может быть слишком высокой для цен, которые вы взимаете.
Задайтесь вопросами: нужен ли вам постоянный офис? Или эта подписка? В течение 10 лет моих занятий бизнесом, я последовательно отказывалась от ряда вспомогательных услуг, которые стоили дороже, чем приносили выгоды. Многие из этих услуг поодиночке не так уж и дороги, но в совокупности они могут влиять на вашу конечную прибыль.
- Объем слишком низок или оборот чересчур медленный
Допустим, ваши затраты минимальны, а цены соответствуют рынку. Прибыль кажется высокой каждый раз, когда вы совершаете продажу, но денег в пересчёте на неделю, месяц или квартал немного. Ваша конкретная продажа может быть прекрасной, но их недостаточно.
Например, проблемы упомянутого в самом начале материала читателя могут быть вызваны слишком длительным циклом продаж или сознательным решением не брать на себя много работы. Если ограничение количества клиентов — сознательный выбор, тогда надо определиться с правильной ценой за каждого клиента. Если ваш цикл продаж настолько длинный, что вы непреднамеренно ограничиваете количество клиентов, тогда вам нужно сосредоточиться на ускорении процесса.
- Ценообразование не учитывает достаточное количество времени на каждую сделку
Невероятное количество времени, которое вы тратите на продажу — важная часть себестоимости, которую следует учитывать при планировании прибыли. Это в том числе время, которое тратите на следующие операции: ведение книг учёта, выставление счетов и сбор платежей, ведение сайта и поддержание бренда.
Вам необходимо учитывать все эти действия, когда вы определяете свои цены, чтобы убедиться, что существует достаточно пространства не только для выполнения работы, но и для всех ваших операций. Часто ценообразование для малых предприятий не учитывает достаточный запас времени, поскольку владелец малого бизнеса рассматривает только часы фактической работы, или недооценивает сколько времени тратится на не связанные напрямую, но важные для бизнеса действия.
Знаете ли вы, сколько времени вы тратите на отдельные виды деятельности? Учитываете ли вы их при расчёте прибыли?
- Цена для клиентов слишком низка
Когда вы определяете цену на товар или услугу, которая учитывает все ваше время, то можете обнаружить, что уровень безубыточности намного выше, чем цена на сегодняшний день. Вы можете опасаться, что клиенты откажутся столько платить. Этот страх может быть необоснованным, потому что, если клиенты до сих пор довольны вашими услугами, они могут не хотеть потерять вас.
Вы можете постепенно повышать цены или предлагать планы платежей — есть способы договориться о повышении цены, которое будет приемлемо. Однако вы можете обнаружить, что некоторые из ваших клиентов не могут или не желают платить больше. Тогда вам нужно построить свой бизнес вокруг клиентов, которые платят достаточно, чтобы вы могли достигать нужного уровня.
- Предложение слишком скромное
Если ваши клиенты правы и ваша цена правильная, другая область, которую стоит изучить — ваше предложение. Как-то я консультировал одного специалиста по дизайну, который предлагал ряд услуг, от стратегии продвижения до реализации плана брендирования и продавал каждый шаг индивидуально, а также в комплекте.
Тем не менее, цикл продаж отдельных услуг был таким же долгим, как и для крупных проектов. Это означало, что маржа была намного меньше, и что следовало сосредоточиться на более крупных предложениях. Вы не должны говорить «да» каждой продажи, потому что не каждая продажа имеет равную ценность.
Если ваш малый бизнес не зарабатывает достаточно денег, есть много рычагов для повышения его прибыльности. Вы должны идеально владеть своими цифрами, от свободного времени, до себестоимости каждого индивидуального предложения. Малый бизнес, который сталкивается с подобными сложностями, на мой взгляд, как раз не владеет своими цифрами в достаточной мере.
Ведите журнал времени. Просмотрите историю своих продаж продажи для оценки, объема проекта, размера клиентской базы и канала продаж. Ищите те области, которые вы можете улучшить в своем бизнесе, основываясь на прибыли, которую вы хотите получать, а также на образе жизни, который вы хотите сохранить.
Кэролайн Кениза-Левин- эксперт по улучшению карьеры компании SixFigureStart
Оригинал: Enterpreneur
