Автор: Дори Кларк
Создание надежной сети правильных связей имеет решающее значение для вашего профессионального успеха. В конце концов, это часто ваш основной источник деловых возможностей и рекомендаций. Но что, если вы не знаете нужных людей, которые могут вам помочь?
Возможно, вы новичок в своей области или преехали — но независимо от причины, проблема одна и та же: если вы начинаете с неправильных подключений, как вы можете надеяться найти правильные соединения? Ниже я предлагаю изучить вам четыре стратегии решения этой проблемы.
Во-первых, определите специфику. Ваши существующие контакты, вероятно, будут не против вам помочь — они просто не знают, как, особенно если ваша новая сфера выходит за рамки их компетенции. Так что не надейтесь, что они интуитивно понимают, что вам нужно. Вместо этого узнайте, с какими людьми вы хотели бы встретиться. Ваши друзья должны быть в состоянии визуализировать, кто будет хорошим вводным для вас. Например, вы можете сказать: «Я бы хотел однажды проконсультироваться с представителем Google. Знаете ли вы кого-нибудь, кто работает там, с кем вы могли бы меня познакомить?». Или «я заинтересован в установлении связей с кем-то, кто отвечает в компании за персонал. Вы знаете кого-нибудь в этой должности?
Вы также можете использовать LinkedIn, чтобы ускорить этот процесс, просмотреть контакты своих друзей, чтобы узнать, есть ли конкретный человек, с которым вы хотели бы познакомиться. Уровень близости людей к своим контактам в LinkedIn очень разный; будьте готовы к тому, что они скажут, что на самом деле плохо знают человека или вообще не знают его. Но если они хорошие друзья с ним, то вполне могут помочь вам с личным знакомством.
Далее, будьте готовы принять «шесть степеней разделения». Конечно, намного легче, когда ваши друзья знают нужных людей и могут представить вас напрямую. Но если вы готовы потратить дополнительное время и усилия на создание множества цепочек связей, вы часто можете оказаться в нужном месте.
Майкл Бунгай Стэнье почти никого не знал в Торонто после переезда, и попросил своих друзей о помощи. Мелисса знала Линдси, который знал Дэвида, который знал Нэнси, руководителя отдела кадров в местном банке. После этой запутанной цепочки представлений Бунгай Стэнье пригласил Нэнси посетить один из своих семинаров, и после обеда, по его воспоминаниям, произошло вот что: «Она отозвала меня в сторону и сказала: «великолепно. Знаете, я как раз собиралась подписать контракт с другим поставщиком, но теперь решила, что хочу, чтобы вы занялись нашей программой коучинга. Можете ли вы показать мне контракт завтра?… и выставить нам счет на 100 000 долларов?». Этот контакт преодолел четыре степени разделения, но оказался неоценимым.
Что делать, если у вас все еще нет друзей или контактов, которые могли бы помочь вашему бизнесу? В этом случае выступайте бесплатно, даже в самых неожиданных местах. Тодд Херман, в настоящее время коуч по работе с руководителями и ведущими спортсменами, вырос как фанат спорта в Западной Канаде и начал бесплатно работать с местными молодежными спортивными ассоциациями, рассказывая им о том, как он тренирует подростков «побеждать в игре разума». У него было одно важное пожелание: «Я выступлю бесплатно» — говорил он. «Но там должен быть хотя бы один родитель каждого из детей». В противном случае покупатели его услуг никогда не услышат его сообщения.
Невероятные 68 переговоров за 90-дневный период — положили начало его бизнесу и открыли новые возможности, которые он не мог себе представить. Глава национальной хоккейной лиги принял участие в качестве родителя в одной из таких бесед, и в результате их разговора Герман вскоре начал тренировать игроков НХЛ. Точно так же канадский чиновник увидел, как концепции Германа могут быть применены к его собственному рабочему месту, и пригласил его на консультацию. Заключив контракт с канадским правительством в качестве своего первого клиента, не связанного со спортом, он сразу получил огромное репутационное доказательство, которое смог использовать для работы с другими известными организациями.
Наконец, вы можете создавать контент для привлечения нужных вам людей. Когда я начал заниматься консалтингом в области маркетинговой стратегии в 2006 году, я не знал нужных людей — вообще. В отличие от некоторых консультантов, которые после долгих лет работы обладали нужными связями, работая с высококлассными корпоративными клиентами, моя последняя должность заключалась в руководстве некоммерческой компанией по развитию велосипедного спорта – согласитесь, не совсем подходящее место для встреч с бизнес-лидерами, которые могли нанять меня. Я не знал этих людей, и я даже не знал людей, которые их знали.
Я понял, что вместо того, чтобы идти к ним, мне придется привлечь их к себе. Я начал писать колонки для таких изданий, как HBR и Forbes, чтобы моя целевая аудитория познакомилась с моими идеями и со временем узнала мое имя. Это не самая быстрая стратегия — на самом деле, мне потребовалось 2-3 года, чтобы начать получать значительное количество входящих запросов на консультации. Но благодаря продолжающемуся распространению высококлассных публикаций в результатах поисковых систем, это эффективная стратегия, которая со временем приносит всё больше пользы.
Нелегко пробиться в новые высококлассные круги, когда у вас нет связей. Но это не невозможно. Следуя вышеобозначенным стратегиям, вы сможете правильно заявить о себе и построить сеть контактов, необходимую для успеха.
