В увлекательном взгляде на язык профессор Джордж Лакофф объясняет, как политические партии могут изменить отношение сторонников благодаря незаметным трюкам при выборе слов
Автор: Вивьен Гэнг
В 1973 году Америка наблюдала за тем, как тогдашний президент Ричард Никсон решительно комментировал Уотергейтский скандал по национальному телевидению: «Я не мошенник».
Почти никто ему не поверил.
Фактически, как только он произнес слово «мошенник», большинство людей сразу же представило себе мошенника.
Основная ошибка, которую сделал Никсон, была использовании неправильного фрейма. Говоря «мошенник», он вызвал образ, опыт и знания, связанные с мошенничеством в умах всех, кто видел его выступление. Даже будучи отрицаемым этот образ оказался настолько сильным, что затмил истинный посыл американского лидера.
Джордж Лакофф, профессор по когнитивной науке и лингвистике в Калифорнийском университете, Беркли, подчеркивает в своей книге «Не думай о слоне!» что если вы пытаетесь донести свою точку зрения, то стоит воздержаться от использования языка отрицания. Это активирует и укрепляет само отрицаемое понятие и подрывает ваши собственные взгляды. Вместо этого, успешно оперируя аргументами, вы должны создать свои собственные фреймы и использовать язык, который вызывает в умах людей изображения и идеи, соответствующие желаемому мировоззрению.
Всё зависит от фрейма
Итак, что же такое фрейм?
«Фрейм — это ментальная структура, которая представлена в мозге с помощью нейронных схем», объясняет Лакофф. Фреймы формируют то, как люди видят мир, и, следовательно, цели, которые мы преследуем, и выбор, который делаем.
Представьте это себе так: то, что позиционируется как « успех на 95%» будет продаваться лучше, чем вариант с «неудачей всего 5%». Все зависит от фрейма.
Хотя мы не можем видеть или слышать фреймы, они чрезвычайно эффективны, потому что большинство наших действий основано на неосознанных и метафорических кадрах, которые в нас уже есть. То есть, как только будет создана архитектура фрейма, границы этого фрейма и ассоциации будут учтены при принятии решений.
«Наиболее распространенные фреймы формируются ещё в младенческом возрасте, когда вы познаёте мир» — говорит Лакофф, — «и каждый раз, когда используется соответствующая нейронная цепь, он усиливается». Поэтому неудивительно, что фреймы относительно фиксированы, а рефрейминг требует довольно много времени.
В своей книге Лакофф подчеркнул, что рефрейминг — это не обман и манипулирование другой стороной, а наука выражать то, во что вы верите, своим собственным языком, в ваших собственных фреймах.
Поскольку тонкие различия в языках могут формировать наши мысли и изменять то, как мы переживаем реальность, изучение нового языка может активировать новые фреймы. Проще говоря, если вы разговариваете по-другому, то и мышление меняется.
Язык, используемый политическими партиями
По словам Лакоффа, консерваторы лучше, чем прогрессисты, понимают основные принципы фрейминга. В результате, консерваторы более успешно доносят свой посыл.
Один из примеров, который Лакофф упоминает в своей книге — это использование Джорджем Бушем фразы «облегчение налогового бремени» в тот день, когда он прибыл в Белый дом. Рассмотрим фрейм вокруг слова «облегчение».
Лакофф пишет:
Для того, чтобы произошло облегчение должно существовать несчастье, страдающая сторона и питчер, который устраняет бедствие и, следовательно, является героем. И если люди пытаются остановить героя, эти люди являются злодеями, пытаясь предотвратить облегчение. Когда слово «налог» добавляется к слову «облегчение», получается метафора: налогообложение — это несчастье. И тот, кто облегчает его — герой, а любой, кто пытается его остановить, плохой парень. Это фрейм. Он состоит из идей, таких как несчастье и герой.
Другой пример, который Лакофф упоминает в своей книге — это когда в январе 2005 года Буш провозгласил в своем Послании о положении в стране», что «нам не нужно чьё-то вышестоящее разрешение на защиту Америки». Подумайте о том, что говорит Буш. Конечно, он мог бы сказать: «Мы не будем спрашивать разрешения» но фраза «вышестоящее разрешение» вызывает метафору «взрослый-ребёнок», которая согласуется с мировым образом строгого отца, который культивируют консерваторы.
Будучи главой семьи, строгий отец, который служит основой консерватизма, отвечает за защиту и поддержку семьи и ограждение своих детей от неправильного. Обоснование в этой семейной модели, объясняет Лакофф, заключается в том, что единственный способ оградить детей — это наказание и дисциплина. В этой семейной модели, если детей учат дисциплине, они вырастут ответственными взрослыми и станут процветающими и уверенными в себе людьми. После достижения взрослой жизни строгий отец, который является метафорой правительства, не должен вмешиваться в жизнь детей. Так строгая модель отца связывает мораль процветания и личной ответственности с личными интересами. Основополагающим фреймом здесь является то, что если каждому будет хорошо, вся система будет процветающей. Напротив, отказ от личного благополучия означает проблемы системы.
Лакофф продолжает в своей книге:
Подумайте, что все это значит для социальных программ: аморально давать людям то, что они не заработали, потому что тогда они не будут воспитывать в себе дисциплину и станут зависимыми и безнравственными. Эта теория говорит, что социальные программы безнравственны, потому что они заставляют людей зависеть от других. Содействие социальным программам безнравственно. И что это говорит о бюджетах? К примеру, в Конгрессе много прогрессивных людей, которые думают, что должны существовать социальные программы, и если вы считаете, что социальные программы безнравственны, то следует остановить этих безнравственных людей, не так ли?
По словам Лакоффа, фреймы прогрессистов вроде родителя-натуралиста не так глубоко внедрены, потому что ему не хватает морального значения, которое есть в самой основе консерватизма. Другими словами, точки есть, но единого фрейма не существует. И помните, люди думают и борются за фреймы.
Снова Лакофф:
Люди не обязательно голосуют за свои интересы. Они голосуют за свою личность. Они голосуют за свои ценности. Они голосуют за то, с кем они идентифицируют себя. Они могут идентифицировать себя со своими интересами. Это может случиться. Дело не в том, что люди никогда не заботятся о своих интересах. Но они голосуют за свою личность. И если их личность соответствует их интересам, они будут голосовать за это. Важно понять этот момент. Серьезная ошибка заключается в том, чтобы считать, что люди просто голосуют в своих интересах.
ОБ АВТОРЕ
Вивьен Гэнг — бизнес-колумнист, которая пишет на тему гендера, лидерства, предпринимательства, психологии и прочих интересных вещах.
Оригинал: Fastcompany
